Wat bedoel ik met "goed gebruikt"? Verkopers die aanvankelijk moeite hebben met deze vaardigheid, of die zich verzetten tegen het gebruik ervan, maken vaak een aantal veelgemaakte fouten. Gelukkig kunnen deze allemaal worden overwonnen met een beetje oefening, ondersteuning en versterking na verloop van tijd. Kijk eens naar deze zes veelgemaakte fouten en bedenk welke jou of jouw verkopers kunnen wegwerken.
Fout #1: Te veel vertrouwen op een "bel script."
Merk op dat deze fout de lijst aanvoert. Hij staat bovenaan de lijst om twee redenen. De eerste is dat, aangezien elk zinvol gesprek dynamisch is en berust op vrije keuzes van de betrokkenen, het een vergissing is te denken dat we het van tevoren met zekerheid in kaart kunnen brengen. Er is een oud gezegde dat zegt dat geen enkel strijdplan het contact met de vijand overleeft. Natuurlijk past de veronderstelling dat we in oorlog zijn met de prospect niet echt, maar de nadruk van het gezegde op strategische flexibiliteit wel. De tweede reden waarom het geen zin heeft om sterk afhankelijk te zijn van een script is dat de woorden die we tijdens het gesprek kiezen veel minder betekenis hebben dan de toon waarmee we ze uitspreken. Deze realiteit gaat vaak voorbij aan degenen die specifieke praatjes uit hun hoofd leren en letterlijk opzeggen. (Ik zal meer zeggen over tonaliteit in fout #3 hieronder). Echter zijn we op zoek naar de beste, meest flexibele strategische weg naar het gesprek, of (nog beter) de beste en meest flexibele manier om strategisch over het gesprek na te denken. We zijn niet op zoek naar een lijst van magische woorden die we kunnen opzeggen en die vijandige contacten zullen veranderen in gewillige kopers. Die woorden bestaan niet.
Fout #2: Geen volgorde volgen.
Als jouw conclusie van fout #1 hierboven is dat het beste prospectiegesprek volledig geïmproviseerd is, denk dan nog eens na. We willen dit gesprek zorgvuldig plannen en consequent uitvoeren. We willen een duidelijke volgorde volgen. We willen alleen niet denken dat we tijdens het gesprek keer op keer dezelfde woorden zeggen!
Bij de uitvoering van het prospectiegesprek is het ons doel deze breed gedefinieerde volgorde te volgen:
Patroononderbreking > Contract > 30-seconden commercial > Haakvraag
Ik zal elk van deze termen zo meteen definiëren. Voor nu, begrijp gewoon dat we er zeker van willen zijn dat we alle vier deze punten toepassen.
Fout #3: Geen Patroononderbreking gebruiken (of die van iemand anders gebruiken als het niet past voor jou).
De patroononderbreking - wat eigenlijk een manier is om de boel op te schudden, anders te zijn, uniek te klinken, rustig te ondermijnen en uit te dagen wat de persoon aan de andere kant van de lijn verwacht dat er gaat gebeuren tijdens het gesprek - is onze opening. Het duurt misschien een seconde of twee. Dit kritische element van het gesprek moet met grote zorg worden ontworpen en met totale persoonlijke authenticiteit worden gebracht. Alles hangt ervan af.
Dit deel van het gesprek is er één dat ik je sterk zal aanraden om te "scripten" en woordelijk af te leveren - maar er zijn een paar belangrijke voorbehouden. Ten eerste, begrijp dat het comfortabel uit jouw mond moet komen, wat betekent dat jouw toon perfect moet zijn: zelfverzekerd maar niet agressief, optimistisch maar niet surrealistisch vrolijk. (Verkopers die zonder aanwijsbare reden extreem vrolijk zijn, schrikken potentiële kopers meteen af). En ten tweede moet het je een goed gevoel geven om door te gaan en de andere drie punten toe te passen tijdens dit gesprek. Als je tijdens het gesprek merkt dat het patroon dat je hebt gekozen je gestrest of ongemakkelijk laat voelen, verander het dan. Ga er niet van uit dat een patroononderbreking die goed werkt voor iemand anders, ook goed zal werken voor jou. Het is mogelijk van niet.
De moraal: Zoek een patroononderbreking die voor jou werkt. Gebruik het dan, met wat ik noem persoon-tot-persoon tonaliteit! Je belt omdat je het recht hebt om te bellen en omdat je een idee hebt dat je wilt bespreken. Je bent geen smekeling, en je bent niet uit op macht. Als je die tonaliteit goed krijgt in de patroon-onderbreking, zal het veel gemakkelijker zijn voor je om het goed te krijgen tijdens de rest van het gesprek.
Fout #4: Niet alle punten toepassen (of ze in de verkeerde volgorde toepassen).
Als je een voetbalwedstrijd speelt, en je kan scoren maar uit een buitenspelpositie, dan zal de scheidsrechter het doelpunt niet toekennen. Bij koud-bellen is dit ook zo. Als je dingen in de verkeerde volgorde doet of stappen overslaat, loopt het verkeerd af. Stel na je patroononderbreking een contract op - dat wil zeggen een wederzijds werkbare overeenkomst - voor het gesprek. Bijvoorbeeld:
Laat me je vertellen waarom ik bel, en jij kunt me vertellen of we wel of niet moeten verder praten. Is dat goed?
Ik hou van het woord "goed". Het geeft echt de toon aan waar ik het over had. En als we dat doen, zegt de ander negen van de tien keer, "Natuurlijk, vertel me waarom je belt."
Hoe zit het met de resterende punten? De derde, de 30-seconden commercial, is een gerichte samenvatting van de belangrijkste redenen waarom mensen zoals de persoon met wie je praat ervoor hebben gekozen om met jouw bedrijf te werken ... namelijk om een bepaald soort pijn te laten verdwijnen. Er zijn veel verschillende manieren waarop deze samenvatting kan gaan, maar hoe specifieker de pijnindicatoren die je noemt zijn herkenbaar zijn voor de persoon die je belt, hoe effectiever jouw gesprek zal zijn.
Hier een voorbeeld (uit onze wereld)
Verkoper: Mag ik je vertellen waarom ik bel, en dan kan je me laten weten of we wel of niet moeten verder praten. Is dat goed?
Prospect: Oké.
Verkoper: Nu, we geven verkooptrainingen. En we weten dat we niet voor ieder bedrijf in aanmerking komen. Meestal, als bedrijven met ons beginnen te werken, zijn er een drietal dingen aan de hand. Ofwel hebben ze veel leads, maar die worden niet of onvoldoende omgezet naar klanten. Of ze vinden klanten, maar het verkoopproces duurt langer, waardoor er inkomstenproblemen zijn. Of verkopers zijn drukdoende met alles en nog behalve de opvolging van contacten.
Dat is een commercial van dertig seconden. Het is opgebouwd rond een paar klassieke pijnen die mensen waar wij mee werken ons betalen om ze te laten verdwijnen. Het gaat gewoon over wat bedrijven motiveert om met ons samen te werken, niet over de details van een individueel programma dat we hebben ontwikkeld. Het gaat er ook niet om wanneer we zijn opgericht, wat onze waarden zijn, welke prijzen we hebben gewonnen, of iets dergelijks.
We willen de tijd nemen om een commercial van dertig seconden te ontwerpen die relevant is voor de persoon met wie we praten. Als we die hebben afgeleverd, gaan we een haakvraag stellen - een vraag die de kans groter maakt dat de potentiële koper even stopt en nadenkt over de vraag of het misschien zinvol is om een gesprek te voeren. Hier is een voorbeeld van een goede haakvraag:
Nu wil ik niets veronderstellen over uw bedrijf. En waarschijnlijk hebt u deze problemen niet binnen uw verkoopafdeling?
Raak alle punten! In de juiste volgorde! Zodra je dat doet, zal je merken dat mensen meer openstaan om met je te praten dan je had gedacht.
Fout #5: Proberen te verkopen tijdens het prospectiegesprek.
Alles wat ik hier met je heb gedeeld is relevant voor de situatie waarin we proberen te bepalen of het zinvol is tijd in te plannen voor een vervolggesprek. We willen niet de fout maken om tijdens dit gesprek over te gaan op de ontdekkingsmodus. Dat is een geweldige manier om onze impact te verminderen en onze invloed te verspillen. We willen gewoon de afspraak maken, de agenda opstellen voor het volgende gesprek, hen bedanken voor hun tijd, en ons terug te trekken. (Kanttekening. De dynamiek is heel anders als je jouw product of dienst via de telefoon probeert te verkopen in een one-call close; dat is het onderwerp van een ander artikel).
Fout #6: Het gesprek overhaasten.
Wij zijn professionelen. We proberen dit niet snel af te ronden. We proberen niet te zeggen wat we te zeggen hebben voordat we worden afgewezen. Vergeet nooit: We zijn collega's. We nemen onze tijd. Als blijkt dat er geen goede reden is om nog een gesprek met deze persoon aan te gaan, is dat oké. We kunnen nog steeds om een doorverwijzing vragen. En als we uiteindelijk de afspraak maken, missie geslaagd! Er zijn geen slechte resultaten, en er is geen reden om iets te overhaasten.
Het overwinnen van deze zes veelgemaakte fouten vergt gewoonlijk oefening, en steun van een ervaren derde partij, gedurende een langere periode. Dat is waar wij kunnen helpen. Als je hulp wilt bij het aanscherpen van jouw eigen vaardigheden of die van jouw verkopers op het gebied van telefonische prospectie, contacteer ons of kom naar de workshop op 10/3,
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
Laat een opmerking achter